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第25章 如何赢得他人的赞同4（第1页）

西屋电气公司的一位叫约瑟夫·艾利森的业务代表在训练课程上向大家报告了他自己的经历：

在我的辖区内有一个人，公司一直很想和他做生意。

而我的前任代表和他接洽了10年，也没做成一笔业务。

等我接管之后，又与他联系了3年，还是没有做成生意。

最后，他经不住我们一再地商谈、打电话，最终向我们买了些发动机。

既然有了开始，那以后就不难再继续下去。

我始终抱定这样的希望。

3个礼拜后，我情绪高昂地再度拜访他们。

接待我的是他们的总工程师，他向我公布了一个惊人的消息：“艾利森，我不能再买你们的发动机了。”

“为什么？”

我惊讶地问道。

“因为它们太热了，我不能把手放在上面。”

我知道这时和他争论是没有用的，因为我在这方面的经验很多，所以我想起了“是”

这个反应原则。

“啊，史密斯先生，”

我说道，“我百分之百地同意你的意见，如果那些发动机真的太热，就不要再买了。

您这里一定有符合电气制品公司标准的发动机吧？”

他表示同意，我得到了第一个“是”

。

“电气制品公司一般规定发动机的温度设计，可高出室温华氏72度，是吗？”

“是的。”

他再次表示同意，“但你们的产品还是太热了。”

我并没有与他争辩，而是问他，“工厂里的温度是多少？”

“啊，大概是华氏75度左右。”

他回答。

“很难。”

我说道，“如果工厂内的温度是华氏75度，那么发动机的温度便可高达75加上72度，也就是华氏147度。

假如您把手放在华氏147度的水龙头下，是不是会被烫伤呢？”

“是的。”

他不得不这样说。

““很好。”

我说：“那么，是不是最好不要把您的手放在发动机上呢？”

“我想你说得一点儿也不错。”

他承认。

在接下来的数个月，我们又成交了将近35000多元的生意。”

加州奥克兰的爱迪·史诺先生也谈到关于他成为一家商店主顾的原因，只因为那位店主让他做了“是”

的反应。